• Bálint Vojnits

Szélessávú Növekedési Ciklus



Valamikor 2016 végén egy technológiai startup amerikai piacralépését kellett megterveznem és levezényelnem. A cél több millió online termékletöltés volt egy 350 milliós méretű piacon, óriási verseny közepette. Tele voltam ötlettel, el voltam látva a világ legjobb adatbányász eszközeivel, amiket ott programoztak a san franciscói irodában mellettem, miközben a világ legelismertebb mentorai, befektetői és tanácsadói vettek körül. Azok, akik a világ legértékesebb technológiai cégek felépítésében vettek részt a Facebooknál, az Airbnb-nél, a Twitter-nél, a Yelp-nél, csak hogy a legismertebbeket soroljam példaként.


Tehát minden szükséges erőforrás adott volt a sikeres piacralépéshez és a megállíthatatlan online növekedéshez. Ezzel azonban nem voltam egyedül. Hiszen közben több száz, a legjobb iskolákban képzett, szuper tehetséges startup vett körbe, mögöttük a befektetőik pénzével. Közülük volt aki nagyon sikeres lett, de a legtöbbjük a következő körös befektetést már nem élte meg.

Azt kérdeztem magamtól:

hogy történhet ez?

Hogy lehet az, hogy ugyanolyan lehetőségek mellett egyes startupok sikeresek, miközben mások nem? Tudtam, éreztem, ha erre megtalálom a választ, akkor bármihez is nyúlok az online térben, az sikeres lesz. 



Ezért feltérképeztem az elmúlt tizennyolc év alatt számos iparágból gyűjtött vállalkozói tapasztalataimat, az összes sikereimmel és hibáimmal együtt és azt összevetettem másokéval is. Hónapokon keresztül, éjt nappallá téve csak kutattam, olvastam, másokat interjúzva kerestem a kapaszkodókat, mintákat és építőköveket a sikeres online piacralépéshez és növekedéshez. Aztán, egy napon összeállt a kép. És definiáltam a hosszútávú online gyarapodás keretrendszerét.

Hogy ez mennyire hatékony? Míg egyesek csak rövidtávú, bár látványos sikereket tudnak elérni, addig azoknak, akik az én keretrendszeremet használják, sikerül hosszútávon fenntartható növekedési pályára lépni és céljaikat sorozatban, hosszú távon is elérni. 

Ezt a keretrendszert angolul Full Stack Growth Cycle-nek, magyarul a Szélessávú Növekedési Modellnek neveztem el. 


És most, ezt a keretrendszert átadom neked is.


A Szélessávú növekedés modellje

Adatok adnak útmutatást a sikeres online piacralépéséhez, és a növekedéshez. 

Nagyon hasonlóan működik a sakkban ismert játék-elméletekhez, amik szintén, adatalapú lépések sorozatai. Csak úgy mint ez. Ha követjük a keretrendszer által ajánlott lépéseket, akkor a kitűzött célt mindíg, rendre elérjük. Ennek a működését egy példán keresztül szeretném bemutatni.


Egy adatvezérelt piacralépés Gyakorlati példája

Legyen a mai példánk egy olyan online vállalkozó története, aki cukormentes édességeket akart árulni, ezért online fel akarta magát építeni. Miközben példálózunk, képzeld el a folyamatokat a saját üzleted kapcsán.



Egy ismerősöm egy nap a saját konyhájában olyan cukormentes forma-tortát készített a gyermeke második születésnapjára, ami különösen ízlett, de nem csak neki, hanem a rokonoknak és a barátainak is. Ráadásul jól is nézett ki. Gondolta, hogy ebből jó sokat el tudna adni. Ezért a következő tortáról készített is egy guszta fényképet, a gyártás folyamatáról egy kis videót, majd ezt a tartalmat feltette a youtube-ra, a fényképet egy ételrendelő portálra a desszertek közzé, és csináltatott egy weboldalt is magának, ahol a tortákat meg lehet venni. Minden nagyon ízléses volt, a dizájn a facebook barátoknak is nagyon tetszett. A cukrászunk egy nap elindította az online üzletet. A bevezetésre rá is hirdetett, ezért mindenfelől elindultak a megrendelések.


Úgy tűnt, hogy minden frankó.


És ekkor jött a fekete leves.

Mert két hónap alatt kierdült, hogy 25 fok felett olvad a torta, ezért a szállításhoz spéci csomagolás kell, rövid idő alatt az is kiderült hogy a szállítás kerületen kívül olyan drága, hogy a kiszállítás ilyen formában már éri meg, aztán az, hogy idő közben a méz ára a duplája lett, ráadásul míg az egyik héten egy megrendelés jött, a másik héten 100. Az már csak a hab volt a tortán, hogy élelmiszer gyártáshoz Magyarországon külön ANTSZ engedély is kell.



Összességében a felkészüléssel a vállalkozó két hónapot töltött el, és kifizetett közel 2M forintot a dizájnernek, a weboldalfejlesztőnek, az alapanyagra, a csomagolásra, havi díjakra, és a logisztikai cégeknek.

A csilli-villi online vállalkozás veszteséget termelt.

Ezzel a cukrászunk be is zárta egy időre az online üzletet.



Persze mindez elkerülhető lett volna, ha a cukrászunk a Szélessávú növekedési model keretrendszert használja.


És most lássuk, hogyan tudja a cukrászunk az online vállalkozását biztos sikerre vinni legközelebb a Szélessávú növekedési model segítségével?



Minden sikeres online piacralépés és növekedés alapfeltétele, hogy legyen:


  1. Olyan termék, amivel bevételre tehetünk szert. 

  2. Szükséges legalább egy, de minél több lelkes ember, a vállalkozás szempontjából értékelhető tudással, képességekkel és kapcsolatrendszerrel.

  3. Végül, de nem utolsó sorban, kell egy piac, ami tele van vevőkkel.




Hogyan működik mindez?

Helyettesítsük be a piacralépés feltételeit a Miért, Hogyan, Mit kérdésekkel a következő sorrendben.



Piac - MIÉRT?Emberek - HOGYAN?Termékek és a cselekedeteink eredménye - MIT?

A három kérdésre adott válaszaink, a vállalkozás növekedésének a magja.


A vállalkozás magja úgy viselkedik, mint az almának a magja. A magból fejlődik a leves, zamatos hús, és a vonzó piros hély. Hogy végül milyen lesz az alma, azt elsősorban a mag minősége határozza meg. 



És most a cukrászunk példáján keresztül válaszoljuk meg ezeket a kérdéseket:



Piac - MIÉRT?

Csapat - HOGYAN?

Termék - MIT?

Nagyon fontos, hogy a növekedési modelt követve nem terméket hozunk létre, és ahoz keresünk vevőket, hanem helyette egy szükségletet, egykihívást kell feltárunk a piacon, ami a vevőkben fogalmazódik meg, majd megoldást kell nyújtanunk a termékünkkel. 


MIÉRT


Ezért, minden a MIÉRT-re adott válasszal kezdődik. Ez, mindennek az origója. Majd látni fogod, hogy amíg a MIÉRT-re nem tudsz választ adni, arra, hogy miért a te termékedet, vagy szolgáltatásodat vegyék meg, addig nem fogsz tudni elég meggyőző érvet találni, nem fogod tudod a piacon hatékonyan kommunikálni azt a pluszt, azt a hozzáadott értéket, amit te képviselsz. Ezért a vevők nem fognak a termékben hosszú távon megbízni, mert nem tudod megmondani, hogy MIÉRT a te cukormentes tortádat vegye meg egy másik konkurens termék helyett?



A vásárlás pszichológiáját már régen ismerjük és tudjuk, hogy az emberek soha nem azt veszik amit csinálsz, hanem azért vesznek amiért csinálod.


A MIÉRT-lesz az, amit kommunikálsz a vevők felé, a partnerek felé, a beszállítóid felé és minden mareting anyagban az online térben. A MIÉRT az, ami megkülönböztet téged a piacon a konkurenciától. A MIÉRT az, amit például egy "Rólam", vagy a "Misszióm" menüpont alatt tudsz online kommuniklálni.


A MIÉRT-et nem minden esetben könnyű úgy megfogalmazni, hogy azzal az vevő azonosulni tudjon. A saját MIÉRT-jéhez egy vállalkozó azon a szükségleten keresztül jut el, amire válaszként létrehozta a ma általa ajánlott terméket, vagy szolgáltatást. Annál nagyobb lesz a kereslet a termékre, minél konkrétabb és minél erősebb volt a szükséglet. 



Ezért a cukrászunknak is kutatni és elemeznie kell a saját történetében és emlékeiben és meg kell tudnia fogalmazni azt a kihívást, ami elindította őt, ami motiválta őt a termék megalktásában, a torta elkészítésében. A kutatásnak és elemzésnek akkor van értékelhető eredménye, amikor a cukrászunk megfogalmazza azt a MIÉRT-et, ami megkülönbözteti őt a piacon másoktól.



A mai példánkban ez így hangzik:

“A gyermekem két éves születésnapja előtt egy nappal derült ki, hogy magas a cukra, ezért a cukros édesség neki méreg. Torta viszont már másnapra kellett. Már minden zárva volt. Ezért nekiálltam saját magam. A cukrot helyettesítve kikisérleteztem egy olyan tortát, ami azonnal elfogyott nem csak a gyerekek között, de még szülők sem tudtak ellenállni. Szinte azonnal felfalták. Azóta még készítettem 10 ugyanilyet. Szomszéd szülők hasonló korú gyermekeinek”


CÉL


És azzal, hogy a vállalkozónk megfogalmazta ezt a kihívást, vagyis a MIÉRT-et, egyuttal megfogalmazta a vállalkozása fő célját is, méghozzá azt, hogy a termékével évi 1000 cukros gyermeket akar szüetésnapján meglepni a saját kerületében.


Ez lesz a cukrász célja és a vállalkozás missziója is.






KUTATÁS, ELEMZÉS

Kivétel nélkül igaz, hogy a MIÉRT-megtalálásához mindig két lépésben vezet az út. Ezek a Kutatás és Elemzés lépések. Mivel a lépések eredménye, hogy konkrét információt, adatokat gyűjtünk, ezért a végeredmény, vagyis a cél és a misszió máris adatok által vezérelt. Ezután már megfogalmazhatjuk a MIÉRT-et. Jöhet a megvalósítás. 

HOGYAN


Következő lépésben a cukrászunknak meg kell tudnia pontosan mondani, hogy  milyen sütiket és hogyan fog készíteni? A HOGYAN azon emberek szaktudása, képessége, kapcsolatrendszere, ami szükséges a termék kivitelezéséhez és értékesítéséhez. Ezek lehetnek anyu és apu, akik esetleg a kezdő tőkét adják, a haverok, akik bátorítást adják, a könyvelő, a jogász, az Állami szervek és Hivatalok, az alapanyag gyártók, a weboldalkészítő, a marketinges, a szövegíró, a fotós, a konkurensek, és így tovább, és így tovább.


Az összes tudás, ismeret, képesség, és kapcsolatrendszer, ami összegyűlik ezekben az emberekben. Kell, hogy erről legyen egy listánk. Tudnunk kell, hogy ki fogja elkészíteni a weboldalt, ki készíti el a dizájt, ki szerzi be az engedélyeket, ki írja meg a szerződéseket, és így tovább.


Ezt nevezi a modell kompetencia térképnek.











MIT



Hogy végül MIT árul a cukrászunk, mármint mekkora lesz a torta, pontosan hogy néz ki a végtermék és miért? hol, hogyan és kinek milyen áron lehet majd hozzájutni? Ezekre a kérdésekere egy online versenytárs elemzés fog tudni kimerítő választ adni. A torta mérete, színe, megjelenése, a zamata, az íze, az ára, az elérhetősége, a neve és a csomagolása is. Ez mind a MIT kérdésre adott részletes válasz, vagyis hogy milyen is lesz a végtermék, a torta?


És ezzel sikerült minden olyan kérdést megválaszolnunk, ami egy sikeres online piacrajutás feltétele.


Fontos, hogy a Szélessávú növekedési model lépéseinek kötött a sorrendje, ami egy végtelen jelet ír le.



Azért, mert ugyanezeket a lépéseket kell ismételgetnünk, minden további kommunikációs lépésnél.

143 megtekintés

Vojnits Bálint

Adatvezérelt digitális növekedés

Copyright © 2019 Design Your Life – Minden jog fenntartva